IT-SUC-032 – Como analisar o CMV através do PAI?

Despesas com Mercadoria – CMV (Custo da Mercadoria Vendida)

O CMV é uma despesa variável que influencia no resultado da loja, por conta disso, os parâmetros abaixo auxiliam em possíveis planos de ação de acordo com o percentual do CMV.

CMV Alto: Acima de 71%

1ª situação: Baixa participação em genéricos e similares (parâmetro –  50% das vendas de genéricos + similares, considerando somente a venda de medicamentos)

Solução:

• Trabalhar com comissionamento: 4% – balconista e 3% – farmacêutico, a fim de aumentar o engajamento da equipe;
•  Melhorar os SKUs nos grupos G/S: para melhorar a participação destes grupos é necessário trabalhar com uma boa variedade de produtos;
• Utilizar o relatório de CMV por funcionário: monitorar o desempenho da equipe e criar um plano de ação para os funcionários que possuem um CMV mais alto (vendem mais propagados por exemplo);
• Reuniões com a equipe para a alinhar a estratégia da rede e loja;
• Comprar pelos canais corretos: verificar se a loja está usufruindo das nossas condições comerciais, visto que comprando erroneamente influencia no CMV.

2ª situação : Participação alta de perfumaria (parâmetro – acima de 15%)

Solução:

• Colocar preços competitivos em todos os produtos;
• Não perder o foco nos medicamentos;
• Orientar o associado sobre o impacto que a alta participação nos não medicamentos ocasiona no CMV;
• Reforçar a importância de comprar corretamente os medicamentos;
• Trabalhar com comissionamento nos grupos genéricos e similares e em vendas agregadas.

3ª situação: Desconto alto (parâmetro – acima de 55%)

Solução:

• Verificar a necessidade de descontos altos/adicionais (fora da lista x PEC);
• Oferecer a lista madura para lojas com mais de um ano;
• Comprar efetivamente pelos canais corretos;
• Realizar pesquisas de mercado para verificar os descontos trabalhados na região;

4ª situação: Participação alta de propagados (parâmetro – acima de 50%)

Solução:

• Melhorar a participação de genéricos e similares;
• Trabalhar com comissionamentos nos grupos de genéricos e similares;
• Averiguar os SKUs de genéricos e similares;
• Analisar a precificação dos grupos G/S.

5ª situação: Erro operacional

Solução:

• Identificar os erros;
• Solicitar correções por meio dos feedbacks;
• Acompanhar correções e seguir o processo de notificação quando necessário;
• Enviar manuais e material de apoio.

CMV Médio de 60% a 71%

1ª situação: Melhorar as compras e descontos de venda;

Solução:

• Acompanhar o CMV dos grupos e CMV geral;
• Averiguar mensalmente a participação líquida dos grupos;

CMV Baixo: Abaixo de 60%

1ª situação: Falta de mercadoria

Solução:

• Insatisfação do cliente;
• Verificar SKUs, principalmente do grupo de propagados;
• Gerenciar a curva ABC por meio das parametrizações no ERP;
• Melhorar a exposição dos produtos.

2ª situação: Baixa participação dos propagados

Solução:

• Aumentar SKUs do grupo de propagados;
• Melhorar o estoque (quantidade) dos propagados,
• Realizar campanhas com balconistas;
• Rever descontos/listas;
• Venda agregada através de campanhas com vitaminas, suplementos alimentares, etc.

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